Istnieje wiele taktyk umożliwiających przedsiębiorstwom zwiększenie wartości sprzedaży i tym samym czerpanych z niej zysków. Metody, które cieszą się w ostatnich latach największą popularnością, to zwiększanie wartości sprzedaży poprzez tak zwany cross-sell oraz sprzedaż w zestawach. Na czym polega klasyczny cross-selling i czym różni się od sprzedaży w zestawach?

Jak wyliczyć marżę dla pakietu promocyjnego?

Sztuka cross-sellingu polega na zrozumieniu, które produkty zwiększą całkowitą zdolność danego klienta do generowania zysku. To bardzo prosty zabieg. Polega on na tym, że do zakupionego przez klienta produktu sprzedawca oferuje mu produkty lub usługi komplementarne, uzupełniające zakup główny. Przykładowo klient, który zdecydował się już na konkretny model laptopa, zapewne będzie potrzebował do niego także myszki, podkładki czy torby na zakupiony sprzęt. Jeśli sprzedawca zaoferuje mu produkty uzupełniające, ma szanse znacząco zwiększyć wartość całej transakcji z tym klientem, a tym samym również swój zysk.

Obecnie cross-selling jest niezwykle popularny, ponieważ sprzedaż dodatkowych usług lub produktów klientowi, którego już mamy, zwiększa dochód osiągany przez firmę podczas jednej transakcji. Dzięki temu zmniejsza się koszty pozyskania nowego klienta, którego zdobycie – jak wiadomo – jest zazwyczaj jednym z droższych procesów marketingowych w przedsiębiorstwach.

Technika otwartego portfela, czyli cross-selling klasyczny

Technika cross-sellingu w klasycznym jej wydaniu ma jedną zasadniczą cechę – opcje dodatkowe oferuje się klientowi po dokonaniu zamówienia na produkt wiodący. W momencie zaoferowania dóbr komplementarnych klient dokonał już wyboru i ma „otwarty portfel”. Jest wtedy skłonny dokupić dodatkowe produkty do już zakupionego. Minusem klasycznego cross-sellu jest to, że nie zawsze jest łatwy do przeprowadzenia – wymaga dobrego sprzedawcy lub też odpowiedniej ekspozycji towarów (na przykład w sklepie stacjonarnym lub na stronie internetowej), aby zainteresować klienta ofertą uzupełniającą zakup wiodący. Ponadto klienci zachęceni do wydania u nas większej kwoty nierzadko pytają o rabat lub dodatkową gratyfikację. Dlatego w tej sytuacji warto pokusić się o przygotowanie i skalkulowanie odpowiednich zestawów promocyjnych z wyprzedzeniem, aby mieć odpowiedź na takie zapytania klientów. W wielu sytuacjach pozwolą nam one sprawnie przeprowadzić klienta przez proces decyzyjny i jednocześnie zwiększyć zarówno wartość transakcji, jak i jej profitowość.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Produktywność magazynu – przykład e‑commerce

CiRZ_04_14.jpg

Aby skutecznie konkurować na rynku i przede wszystkim dostarczać klientom produkty na czas, na miejsce i w odpowiedniej ilości, firmy muszą efektywnie zarządzać logistyką. Jest to bowiem, z punktu widzenia ostatecznego klienta – niezauważalny, ale dla firm – często kluczowy element, umożliwiający ich rozwój i skuteczną ekspansję na rynku.

Czytaj więcej

System klasy MES jako narzędzie IoT w służbie controllingowi

CiRZ_3_38.jpg

Jak wiadomo, dzisiejszy controlling w znacznej mierze opiera się na danych dostarczanych przez nowoczesne systemy informatyczne. Powszechną praktyką jest to, że w momencie decyzji o wdrożeniu systemu np. klasy ERP firma decyduje się także na wdrożenie zasad controllingu, chcąc jak najefektywniej wykorzystać możliwości nowego oprogramowania. Niniejszy artykuł zaprezentuje, jakie korzyści może przynieść implementacja systemów różnych klas, ze szczególnym uwzględnieniem oprogramowania klasy MES.

Czytaj więcej

Rachunek kosztów działań Activity Based Costing

CiRZ_3_33.jpg

Wysoki stopień złożoności procesów wytwórczych sprawia, że tradycyjne systemy rachunku kosztów nie zawsze dostarczają wystarczających informacji dla potrzeb decyzyjnych, nie zawsze się sprawdzają, aby przypisać poniesiony koszt w odpowiednim miejscu. Wówczas najlepszym rozwiązaniem jest zastosowanie Rachunku kosztów działań ABC.

Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama