W sytuacji, w której pojawiają się w przedsiębiorstwie trudności finansowe, bardzo często jedną z pierwszych decyzji jest ograniczenie budżetu na działania marketingowe. Wynika to najczęściej z łatwości i szybkości ograniczenia tych kosztów, jak i z powszechnie zakładanej niewymierności marketingu, czyli trudności w oszacowaniu wpływu działań marketingowych na wyniki finansowe. Ta właśnie niewymierność powoduje, że często działania marketingowe są postrzegane jako te, które wnoszą niewielką wartość, a więc w konsekwencji mogą być ograniczone lub wyeliminowane.

Obserwując w praktyce działania marketingowe przedsiębiorstw, nie przeczę, że zdarza się, iż faktycznie wydatki marketingowe mogą zostać ograniczone bez szkody dla pozycji rynkowej przedsiębiorstwa. Jednak znacznie częściej spotykam sytuacje, w których dużo lepszy efekt finansowy może dać relokacja wydatków w marketingu niż ich ograniczenie. Równie często w przypadku problemów finansowych w przedsiębiorstwie najlepszą decyzją jest częściowe ograniczenie kosztów marketingu współistniejące z istotną zmianą działań marketingowych.

Zmiany, zmiany...

Na czym powinny polegać zmiany, o których wspominam? Oczywiście każdorazowo będą się one różniły w zależności od branży, celów strategicznych i bieżącej pozycji rynkowej oraz zasobów przedsiębiorstwa oraz innych zmiennych, natomiast zawsze warto zwrócić szczególną uwagę na kilka obszarów.

Pierwszym z nich jest rola, jaką odgrywa marketing w planowaniu i realizacji działań sprzedażowych. Aby czytelniej zobrazować tę koncepcję, posłużę się modelem filarów dobrej sprzedaży, który opracowałam i wykorzystuję w projektach konsultingowych. Zgodnie z tym modelem, skuteczność i efektywność sprzedaży należy rozważać w czterech podstawowych wymiarach:

  • zdolności przedsiębiorstwa do generowania dobrych szans sprzedaży,
  • szybkości i skuteczności zamykania procesów sprzedaży,
  • zdolności przedsiębiorstwa do utrzymania i rozwijania dotychczasowych klientów,
  • wysokości zysku na transakcji.

W modelu tym istotne są jeszcze dwa dodatkowe założenia – to, że wszelkie działania muszą być realizowane zgodnie ze strategią i możliwościami operacyjnymi przedsiębiorstwa oraz to, że fundamentem jest zespół prawidłowo funkcjonujący w wymiarach wiedzy, umiejętności i postawy. Niemniej jednak, na potrzeby niniejszego artykułu, chcę skoncentrować się na tych elementach modelu, które są ściśle powiązane z działaniami marketingowymi.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Outsourcing marketingu – analiza kosztów i korzyści

CiRZ_02_14.jpg

W jakich sytuacjach korzystne jest outsourcingowanie obszaru marketingu? Jaki jest alternatywny koszt zatrudnienia własnych specjalistów? Celem artykułu jest porównanie korzyści i kosztów pełnego outsourcingu, współpracy z agencją reklamową oraz własnych pełnych struktur marketingowych w odniesieniu do najważniejszych aspektów działalności firmy.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 2/2020

Sprzedaz‑24.pl. 100% praktycznej wiedzy na wyciągnięcie ręki

CiRZ_02_4.jpg

Jest takie miejsce w internecie, które warto zarekomendować wszystkim dyrektorom handlowym, menedżerom sprzedaży, handlowcom i pracownikom działów obsługi klienta. Portal, który zbiera w jednym miejscu i udostępnia całą merytoryczną wiedzę, jakiej mogą potrzebować w swojej pracy. Wystarczy jedno kliknięcie!

Czytaj więcej

KPI w zarządzaniu zespołem sprzedaży 3 perspektywy, 2 ciekawe koncepcje i własne doświadczenia

CiRZ_1_2020_16.jpg

Czy raporty przygotowywane przez controlling przedstawiają w sposób czytelny istotne informacje do zarządzania? Czy widać na nich związki przyczynowo-skutkowe między wynikami, za które odpowiedzialni są menedżerowie sprzedaży i działaniami, którymi zarządzają? Jak poprawić współpracę na linii controlling – sprzedaż – zarząd?

Czytaj więcej

Numer bieżący

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama