Jak można mierzyć skuteczność polityki cenowej i dlaczego warto to robić? Jakimi metodami mogą być ustalane ceny wyjściowe w segmencie B2B i jakie konsekwencje ma wybór metody? Jakie elementy składają się na politykę cenową rozumianą jako rozwiązanie systemowe?

Posiedzenia zarządów poświęcone spadającym marżom to codzienność wielu firm. Tak samo jak utyskiwania sprzedawców na rosnący poziom konkurencji rynkowej, coraz większe oczekiwania klientów i konieczność schodzenia z cen. Niejako w tle tych zjawisk znajdują się polityki cenowe, coraz częściej występujące w rzeczywistości biznesowej. Czy ich obecność może służyć obronie marży? Czy można zmieniać je w taki sposób, aby osiągnąć większą niż dotąd rentowność? Wreszcie – co tak naprawdę powinna zawierać polityka cenowa, aby mogła służyć tym celom?

Skuteczność polityki cenowej

Czy polityka cenowa w ogóle jest skuteczna? Zamiast teoretyzować, należy zadbać o zbudowanie systemu oceny jej skuteczności i korzystać z niego w uporządkowany sposób. Tylko wówczas będziemy wiedzieć, czy np. pomysły, aby obronić marżę poprzez przesunięcie uprawnień decyzyjnych w górę, sprawdzą się, czy nie. W tym wypadku najprostszym miernikiem jest analiza cen transakcyjnych zawieranych na bieżąco.

Kolejnymi miernikami oceny skuteczności polityki cenowej mogą być udział transakcji zawartych po cenie wymagającej akceptacji na wyższych poziomach hierarchii firmy (skala odstępstw) albo udział transakcji zawartych po cenie z zalecanego przedziału. Jeśli w dłuższym okresie skala odstępstw od polityki cenowej utrzymuje się na znaczącym poziomie albo udział transakcji z ceną z zalecanego przedziału jest znikomy, to nie ma się co oszukiwać – polityka się nie sprawdza. Mówiąc wprost: polityka swoje, a sprzedawcy swoje, co dla organizacji jest bardzo niebezpieczne.

Rozkład cen transakcyjnych

Analiza cen transakcyjnych pozwala też ocenić politykę cenową z innej perspektywy. Teoretycznie rozkład cen tego samego produktu powinien być zbliżony do rozkładu normalnego. Mniej więcej ta sama liczba transakcji powinna być zawierana w cenach jednakowo odległych od średniej czy mediany (większych i mniejszych).

Zastanówmy się, w jaki sposób na ten rozkład wpływa wprowadzenie uprawnień do stosowania rabatów. W sytuacji idealnej rozkład powinien pozostać bez zmian (rysunek 1). Jeśli jednak zaobserwujemy, że niepokojąco dużo transakcji jest zawieranych po cenach zbliżonych do minimalnego poziomu udostępnionego sprzedawcom (rysunek 2), to mamy do czynienia z patologią – w takim przypadku polityka cenowa skłania sprzedawców do zawierania transakcji po cenach bliskich dolnym granicom ich uprawnień, a przecież nie o to chodzi.

 

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Mikroekonomiczne determinanty struktury kapitału

CiRZ_12_45.jpg

Na kształtowanie struktury (źródeł) finansowania firmy wpływ ma wiele czynników o charakterze mikroekonomicznym, wśród których wymienić można: jakość sterowania firmą, wskaźniki finansowe podmiotu, zarządzanie wypłatą dywidend, ryzyko działalności, etapy cyklu życia firmy, rynkową cenę akcji, majątek w dyspozycji przedsiębiorstwa oraz jego wielkość.

Czytaj więcej

Przegląd systemów do zarządzania magazynem

Eksperci i praktycy oczekują, że dzięki wsparciu nowych technologii, sztucznej inteligencji, dużych zbiorów danych i zaawansowanej analityki predykcyjnej planowanie i analiza magazynu wejdą na wyższy poziom. Czy sieć 5G i komputery kwantowe w dzisiejszym świecie VUCA (od słów: volatility, czyli zmienność, uncertainty, czyli niepewność, complexity – złożoność i ambiguity – niejednoznaczność) mogą wymusić kolejną generację systemów ERP?

Czytaj więcej

Zasada kontynuowania działalności gospodarczej

CiRZ_10_43.jpg

Sporządzenie rocznego sprawozdania finansowego zgodnie z ustawą o rachunkowości wiąże się z zastosowaniem wielu zasad. Jedną z nich jest zasada kontynuowania działalności (ang. going concern principle, going concern assumption). Jest to fundamentalna zasada, bardzo istotna, iż w zależności od ustalenia, czy jednostka będzie nadal kontynuować swoją działalność, czy też nie, stosuje się inne metody wyceny aktywów i pasywów.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama