W biznesie nie tylko ważne jest, aby zdobyć nowego klienta. Czasami utrzymanie go okazuje się zdecydowanie większym wyzwaniem. Na przykładzie firmy sprzedażowo-szkoleniowej pokażemy, jak istotne jest posiadanie dobrej bazy CRM. Przy użyciu Excela można przeanalizować strukturę klientów, korzystając z dostępnych funkcji. A jak wiadomo, dobra analiza potrafi odpowiedzieć na szereg pytań i rozwiązać wiele problemów w firmie.
Zagadnienie zostanie przedstawione na przykładzie firmy z branży IT, która ma w swoim zakresie działalności sprzedaż sprzętu komputerowego dla firm, serwis oraz prowadzenie szkoleń dla pracowników. W pierwszej kolejności wyciągamy z systemu bazę klientów z danymi, które pozwolą dokonać analizy pod różnym kątem (rysunek 1).
Potrzebne będą informacje na temat lokalizacji firmy (województwa), branży, w jakiej działa, jej wielkości (liczby pracowników), wielkości dotychczasowych obrotów oraz daty ostatnio złożonego zamówienia.
Dodatkowo z systemu możemy wyciągnąć trzy kryteria, które przyporządkowują klienta do odpowiednich grup (rysunek 2).
Przypisywanie grup odbywa się automatycznie w systemie, bazując na wprowadzonych przedziałach. Pierwsze kryterium określa potencjał klienta na podstawie liczby zatrudnionych pracowników. Im większa liczba pracowników, tym więcej sprzętu do serwisowania oraz liczba potencjalnych szkoleń (rysunek 3).
Przychód firmy to kolejne kryterium, które może pomóc w analizie klientów. Informacja o łącznym obrocie klienta obrazuje nam, jakich ewentualnych zamówień możemy się spodziewać w przyszłości (rysunek 4).
Ostatnim kryterium jest aktywność klienta, czyli to, kiedy ostatnio złożył zamówienie na sprzęt lub szkolenie dla swoich pracowników. Wyciągając takie dane, może okazać się, że mieliśmy duże zamówienie od klienta, ale kilka lat temu. Wtedy możemy takiego klienta próbować reaktywować (rysunek 5).
Analiza danych
Mając tak przygotowaną tabelę z danymi, przygotujemy klasyfikację klientów według poniższych wskaźników:
- województwa oraz kryterium przychodowego;
- województwa oraz kryterium potencjału;
- branży oraz kryterium aktywności.
Takie podziały pozwolą na lepsze zrozumienie mechanizmu sprzedażowego firmy IT. Dzięki wyodrębnieniu konkretnej grupy klientów można przygotować bardziej atrakcyjną i ukierunkowaną ofertę.
Analiza wyrywkowa
W celu wyliczenia liczby klientów dla wybranej pary wskaźników musimy przygotować gotową formatkę. Najważniejsze, by była ona czytelna i prosta w obsłudze.
Potrzebujemy nagłówek, miejsce na wpisanie wskaźników oraz pole, w którym wpiszemy formułę liczącą (rysunek 6).
Pozostałe 63% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
