Metod tworzenia prognoz sprzedaży jest wiele – jedni polegają na własnej intuicji, drudzy kierują się badaniami marketingowymi, a jeszcze inni opierają się na zaawansowanych badaniach statystycznych. Każde z podejść ma swoje plusy i minusy, a dokładność szacunków zależy od wielu uwarunkowań determinujących to, czy przyjęte założenia będą pokrywały się z rzeczywistością.

Po co tworzy się prognozy sprzedaży?

Prognozowanie popytu ma znaczenie nie tylko z perspektywy zarządzania sprzedażą, ale również funkcjonowania innych działów e-sklepu, w tym finansów, dystrybucji czy marketingu. Znaczenie forecestów w przypadku sprzedaży jest oczywiste – dobra prognoza pozwala na podejmowanie odpowiednich decyzji dotyczących:

  • sieci sprzedaży (np. rozwijania kanałów sprzedaży, uruchomienia nowych kanałów czy też reorganizacji kanałów już wykorzystywanych);
  • personelu sprzedażowego (np. w zakresie zatrudnienia nowych handlowców, przeszkolenia sprzedawców).

Z perspektywy finansowej prognoza sprzedaży pozwala na określenie wielkości przyszłych przepływów finansowych, co ma istotne znaczenie podczas planowania nowych inwestycji. W obszarze dystrybucji prognoza popytu pozwala ustalić nie tylko optymalną wielkość zapasu, jaki powinien znajdować się w e-sklepie, by szybko zrealizować zamówienia dla klientów, ale też określić cykle dostaw tak, by e-sklep nie ponosił dodatkowych kosztów związanych z koniecznością utrzymania dodatkowego (zbędnego) zapasu. Wreszcie należy zauważyć, że prognoza sprzedaży ma też znaczenie z perspektywy marketingowej. Umożliwia ona bowiem kształtowanie polityki cenowej, promocyjnej, a także optymalizuje proces wyboru segmentów klientów, których obsługa jest najbardziej rentowna.

Jak wynika z powyższego, dobra prognoza jest narzędziem niezbędnym do podejmowania odpowiednich decyzji biznesowych, pozwalającym optymalizować nie tylko wykorzystywane zasoby, ale również maksymalizować wypracowane wyniki. Ułatwia również bieżące zarządzanie, pozwalając na wdrożenie działań korygujących w przypadku spodziewanego spadku popytu.

Brak prognoz to źródło dodatkowych kosztów

Tworzenie prognoz popytu to coraz częściej nie tylko jedna z opcji zarządzania e-sklepem, ale nowy obowiązek, jaki powinni realizować kierownicy sprzedaży. Firmy, które celowo rezygnują z przygotowania forecastów sprzedażowych, narażają się na szereg dodatkowych kosztów, wynikających np. z:

  • mało efektywnego zarządzania personelem sprzedażowym (utrzymywania nadmiernego personelu w okresach spadku popytu, przeciążenia pracowników w okresach peaków sprzedażowych);
  • konieczności utrzymania nadmiernego zapasu, który zalega w magazynie i nie może być szybko upłynniony;
  • kosztów marketingowych, związanych z koniecznością organizacji dodatkowych promocji sprzedaży i czyszczenia magazynu;
  • obsługą klientów, w tym kosztów ponoszonych z powodu opóźnień w wysyłkach czy przedłużającego się okresu rozpatrywania reklamacji.

Zalegający zapas jest również zagrożeniem dla płynności finansowej firmy. „Zamrożony” w postaci niesprzedanych produktów kapitał nie może być łatwo upłynniony, by sfinansować np. działania o charakterze inwestycyjnym. Brak prognoz sprzedaży odbija się również na procesie obsługi klienta – jeśli w okresie szybkiego wzrostu sprzedaży e-sklep nie ma wystarczającej ilości towaru, to nie tylko traci możliwość zysku (wynikającego ze sprzedaży), ale również naraża się na to, że nabywcy zamówią produkt gdzie indziej, co może skutkować utratą klienta na rzecz konkurencji.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Rachunek kosztów ciągłego doskonalenia. Wprowadzenie teoretyczne

CiRZ_5-6_64.jpg

Kaizen costing to nowoczesna metoda rachunkowości zarządczej, która dzięki rosnącej świadomości przedsiębiorców jest obecnie coraz częściej wykorzystywana w dążeniu do poprawy wyników finansowych przez firmy produkcyjne. Opiera się na systematycznym i nieprzerwanym doskonaleniu kosztów wszystkich procesów zachodzących w przedsiębiorstwie.

Czytaj więcej

Czy już warto wdrażać controlling w chmurze?

CiRZ_5-6_54.jpg

Czy rozwiązania chmurowe wspierające controlling dojrzały na tyle, że można je stawiać na jednym poziomie z rozwiązaniami on-premises? W jakich przypadkach warto brać je pod uwagę, a kiedy zdecydowanie kierunkować się na rozwiązania tradycyjne? Jak można wykorzystać podejście hybrydowe tak, aby czerpać korzyści oferowanych przez oba rodzaje rozwiązań? Na te oraz inne pytania postaramy się odpowiedzieć w poniższym artykule.

Czytaj więcej

Produktywność magazynu – przykład e‑commerce

CiRZ_04_14.jpg

Aby skutecznie konkurować na rynku i przede wszystkim dostarczać klientom produkty na czas, na miejsce i w odpowiedniej ilości, firmy muszą efektywnie zarządzać logistyką. Jest to bowiem, z punktu widzenia ostatecznego klienta – niezauważalny, ale dla firm – często kluczowy element, umożliwiający ich rozwój i skuteczną ekspansję na rynku.

Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama