Dział sprzedaży uważany jest za filar każdego przedsiębiorstwa. Generuje największe przychody przy względnie niskich kosztach. Handlowcy poza sprzedażą produktów zajmują się komunikacją na linii firma-klient oraz są ważnym źródłem informacji na temat wymagań i preferencji kontrahentów. Ich efektywność mierzona jest poprzez KPI (ang. Key Performance Indicators), czyli kluczowe wskaźniki efektywności.
KPI wykorzystuje się w planowaniu, kontroli i ocenie działań w przedsiębiorstwie, w jego analizie oraz porównaniach firm. Wskaźniki efektywności stosowane do oceny działalności różnią się w zależności od specyfikacji i wymagań organizacji. Odpowiednio dobrana kompozycja wskaźników powinna odnosić się do kompleksowego pomiaru bieżącej działalności i wyników. W związku z tym KPI używane w poszczególnych przedsiębiorstwach mogą zupełnie się nie pokrywać. Żeby odpowiednio zmierzyć skuteczność handlowca, należy zastosować nie tylko mierniki ilościowe, ale też jakościowe. Celem stosowania KPI w ocenie przedstawiciela handlowego jest m.in.:
- wykorzystanie wyników oceniania do kształtowania polityki personalnej w zakresie przyjęć, przemieszczeń wewnętrznych i wynagradzania pracowników,
- dostarczanie menedżerom danych o tym, jak pracują ich podwładni,
- dostarczanie pracownikom informacji o ich mocnych i słabych stronach, w celu ich motywowania do rozwoju osobistego i zwiększenia efektywności pracy.
Poniżej przedstawione zostaną wybrane mierniki używane do oceny handlowca:
- średnia dzienna liczba wizyt handlowych na sprzedawcę,
- średni dochód z wizyty handlowej,
- liczba zamówień na 100 wizyt handlowych,
- koszty pracy przedstawiciela w stosunku do jego wydajności,
- stopień satysfakcji klientów,
- odsetek transakcji z kluczowymi klientami,
- średnia wielkość sprzedaży na klienta,
- wskaźnik błędów rejestracji zamówień,
- współczynnik konwersji,
- retencja klientów.
Średnia dzienna liczba wizyt handlowych na sprzedawcę
Do obliczenia wystarczy zsumować wszystkie wizyty handlowe u klientów, a następnie podzielić przez liczbę handlowców. Dla każdego przedsiębiorstwa preferowany jest wzrost tego wskaźnika. Daje on również możliwość porównania liczby wizyt każdego z handlowców, co pozwala ocenić zaangażowanie w sprzedaż produktów oraz pozyskanie nowych klientów. Każdy przedstawiciel handlowy, który przeprowadza więcej wizyt niż średnia w organizacji, może być uznany za bardziej zaangażowanego.
Formuła: wizyty handlowe u klientów/liczba handlowców
Pozostałe 78% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
