Jak można mierzyć skuteczność polityki cenowej i dlaczego warto to robić? Jakimi metodami mogą być ustalane ceny wyjściowe w segmencie B2B i jakie konsekwencje ma wybór metody? Jakie elementy składają się na politykę cenową rozumianą jako rozwiązanie systemowe?

Jak optymalizować politykę cenową w sektorze B2B, by obronić marżę?

Posiedzenia zarządów poświęcone spadającym marżom to codzienność wielu firm. Tak samo jak utyskiwania sprzedawców na rosnący poziom konkurencji rynkowej, coraz większe oczekiwania klientów i konieczność schodzenia z cen. Niejako w tle tych zjawisk znajdują się polityki cenowe, coraz częściej występujące w rzeczywistości biznesowej. Czy ich obecność może służyć obronie marży? Czy można zmieniać je w taki sposób, aby osiągnąć większą niż dotąd rentowność? Wreszcie – co tak naprawdę powinna zawierać polityka cenowa, aby mogła służyć tym celom?

Skuteczność polityki cenowej

Czy polityka cenowa w ogóle jest skuteczna? Zamiast teoretyzować, należy zadbać o zbudowanie systemu oceny jej skuteczności i korzystać z niego w uporządkowany sposób. Tylko wówczas będziemy wiedzieć, czy np. pomysły, aby obronić marżę poprzez przesunięcie uprawnień decyzyjnych w górę, sprawdzą się, czy nie. W tym wypadku najprostszym miernikiem jest analiza cen transakcyjnych zawieranych na bieżąco.

Kolejnymi miernikami oceny skuteczności polityki cenowej mogą być udział transakcji zawartych po cenie wymagającej akceptacji na wyższych poziomach hierarchii firmy (skala odstępstw) albo udział transakcji zawartych po cenie z zalecanego przedziału. Jeśli w dłuższym okresie skala odstępstw od polityki cenowej utrzymuje się na znaczącym poziomie albo udział transakcji z ceną z zalecanego przedziału jest znikomy, to nie ma się co oszukiwać – polityka się nie sprawdza. Mówiąc wprost: polityka swoje, a sprzedawcy swoje, co dla organizacji jest bardzo niebezpieczne.

Rozkład cen transakcyjnych

Analiza cen transakcyjnych pozwala też ocenić politykę cenową z innej perspektywy. Teoretycznie rozkład cen tego samego produktu powinien być zbliżony do rozkładu normalnego. Mniej więcej ta sama liczba transakcji powinna być zawierana w cenach jednakowo odległych od średniej czy mediany (większych i mniejszych).

Zastanówmy się, w jaki sposób na ten rozkład wpływa wprowadzenie uprawnień do stosowania rabatów. W sytuacji idealnej rozkład powinien pozostać bez zmian (rysunek 1). Jeśli jednak zaobserwujemy, że niepokojąco dużo transakcji jest zawieranych po cenach zbliżonych do minimalnego poziomu udostępnionego sprzedawcom (rysunek 2), to mamy do czynienia z patologią – w takim przypadku polityka cenowa skłania sprzedawców do zawierania transakcji po cenach bliskich dolnym granicom ich uprawnień, a przecież nie o to chodzi.

 

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Jak definiować i priorytetyzować projekty?

Jak definiować i priorytetyzować projekty?

Dzisiejszy świat biznesu prowadzi do paradoksu – to trudność pogodzenia nadmiaru informacji z koniecznością szybkiego podejmowania najlepszych decyzji. Przetrwanie przedsiębiorstwa zależy od umiejętności jego liderów do elastycznego reagowania na wyzwania rynku. W środowisku gwałtownych, turbulentnych zmian oraz konkurencji, lider, który potrafi czerpać informacje z wielu źródeł odniesie największy sukces.

Czytaj więcej

Dekarbonizacja a konkurencyjność przedsiębiorstw. Jak zmiany klimatu i Europejski Zielony Ład wpływają na oczekiwania wobec przedsiębiorstw?

Dekarbonizacja a konkurencyjność przedsiębiorstw. Jak zmiany klimatu i Europejski Zielony Ład wpływają na oczekiwania wobec przedsiębiorstw?

Emisje gazów cieplarnianych z działalności gospodarczej człowieka są główną przyczyną zmian klimatu i ryzyka z nimi związanego, których materializacja staje się dotkliwa dla przedsiębiorstw. Dodatkowo wprowadzane przez Unię Europejską regulacje prawne, które dążą do ograniczenia śladu węglowego, wymuszają na przedsiębiorstwach, wprowadzenie działań dążących do dekarbonizacji. Niektóre z nich już rozpoczęły działania redukujące emisję gazów cieplarnianych, przez co wyróżniają się swoim działaniem na rynku, budując przewagę konkurencyjną, rozumianą jako unikatową pozycję w sektorze w stosunku do konkurentów1.

Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.